LUIS FERNANDO CHAVARRIA ALVARADO

Se dice que la información es poder. En el caso de las ventas es cierto. Cuando un vendedor conoce las necesidades de sus clientes tiene mayor posibilidad de lograr un cierre de ventas. Indiscutiblemente la forma más adecuada de investigar sobre las necesidades de los clientes es conversando con ellos. Puede ser por medio de una charla casual o bien una programada para tales fines.   Lo importante es determinar qué aspectos se desean explorar. Existen varias metodologías para detectar posibles necesidades de clientes, por ejemplo: a)     Método de referencia: En este método el vendedor presume cuales necesidades puede tener un cliente considerando su estatus, su puesto o salario.    Para ello siempre habrá algún grupo de referencia.    Por ejemplo: se estima que todo Gerente de una empresa tiene la necesidad de tener un buen vehículo, una buena casa y membresía en algún club.    Esto hace suponer qué si un Gerente no posee alguna de las tres, es una necesidad

Introducción: El conocer sobre el ser costarricense , al igual que cualquier otra cultura, es fundamental para el proceso de socialización y establecimiento de las reglas que regulan las relaciones entre las personas. A pesar de que no existe en Costa Rica un estudio que describa de la mejor manera a ese ser, nos hemos abocado a investigar diferentes fuentes con el fin de llegar a tan importante caracterización. Para ello identificamos algunos estudios e investigaciones efectuados por el Instituto de Estudios Psicológicos de la Universidad de Costa Rica y diversas publicaciones especializadas efectuadas por el Periódico La Nación, desde hace una década a la fecha. Los resultados de estas fuentes nos pueden dar una idea de la forma en que se percibe a los costarricenses. Objetivo de esta presentación: El objetivo de este artículo es poder describir las características de la personalidad del costarricense con base en diversos criterios y con ello brindar un