LUIS FERNANDO CHAVARRIA ALVARADO

  ¿Qué es un Buyer Persona? Un Buyer Persona es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal, basada en datos reales e investigación. Define sus características demográficas, psicográficas, necesidades, motivaciones y comportamientos. Permite comprender mejor a tus clientes y enfocar tus estrategias de marketing, ventas y atención al cliente para satisfacer sus necesidades. Beneficios de aplicar el Buyer Persona para las empresas: Mejora la segmentación de tu mercado. Aumenta la eficiencia de tus campañas de marketing. Mejora la tasa de conversión de ventas. Fideliza a tus clientes. Pasos para construir un Buyer Persona: 1. Investigación: Análisis de datos: Recopila información de tus clientes actuales (CRM, encuestas, entrevistas, etc.). Investigación de mercado: Investiga las tendencias del mercado, la competencia y las necesidades de tu público objetivo. 2. Definición: Establece tus objetivos: ¿Qué quieres lograr con tu Buyer Persona? Identifica tus Buyer ...

Se dice que la información es poder. En el caso de las ventas es cierto. Cuando un vendedor conoce las necesidades de sus clientes tiene mayor posibilidad de lograr un cierre de ventas. Indiscutiblemente la forma más adecuada de investigar sobre las necesidades de los clientes es conversando con ellos. Puede ser por medio de una charla casual o bien una programada para tales fines.   Lo importante es determinar qué aspectos se desean explorar. Existen varias metodologías para detectar posibles necesidades de clientes, por ejemplo: a)     Método de referencia: En este método el vendedor presume cuales necesidades puede tener un cliente considerando su estatus, su puesto o salario.    Para ello siempre habrá algún grupo de referencia.    Por ejemplo: se estima que todo Gerente de una empresa tiene la necesidad de tener un buen vehículo, una buena casa y membresía en algún club.    Esto hace suponer qué si un Gere...

En gran medida la calidad de un servicio o producto tiene que ver con las expectativas que tienen los clientes antes de adquirirlos. Estas expectativas representan necesidades, gustos, ideas, creencias, etc.  La expectativa se puede fundamentar con base en lo que el cliente cree necesitar o bien una organización puede “bombardearlo” de tal manera que el consumir haga suya esa expectativa. Cualquiera que sea el enfoque, toda expectativa genera un sentimiento de deseo de parte del consumidor.     Esto significa que una expectativa  se fundamenta en una necesidad que el cliente tiene o cree tener y con base en ello se le "despierta" el deseo de solventarla. Con base en ese deseo el cliente "sale" a buscar el producto o servicio (las marcas) que mejor cree que satisfacen su expectativa, Por ejemplo:   ¿qué expectativa tiene un cliente cada vez que ingresa a un Banco a cambiar un cheque?    Respuesta:   su expectativa...

¿COMO DETECTAR MENTIRAS EN LAS PERSONAS? Las personas manifestamos gestos. Eso no es algo extraño. Lo que es extraño es que sin saber manifestamos la verdad por medio de gestos, no de palabras. Por ejemplo, una persona que miente dice "su verdad" con palabras, pero sus gestos dicen lo contrario. Para lograr analizar ese lenguaje no verbal que nos delata me tope con un video producido en Argentina sobre este tema. El mismo esta hecho con base en la excelente serie Lie To Me. No pude subir el video, pero les adjunto el enlace para que lo puedan ver y tomar nota de esas señales que nos pueden delatar. Ojo... http://youtu.be/H0UdtZ0eAIk La serie Lie To Me (Mienteme), esta fundamentada en los estudios que ha realizado el Psicólogo Paul Ekman. Profesor estadounidense que ha analizado por espacio de 20 años las expresiones faciales y corporales en las personas. Ekman creo conceptos como las microexpresiones, con el fin de detectar a las personas que mienten. Estas microexpres...

El cuerpo es un medio para comunicar cosas a otras personas. Muchas veces no reparamos en ello. Sin embargo se tiene claro que más del 60% de lo que comunicamos lo hacemos por medio de nuestro cuerpo. Por lo anterior vamos a esbozar algunas explicaciones sobre lo que puede significar un gesto al momento de estar en contacto con otra persona. Estos gestos y señales deben ser valorados de acuerdo al contexto en que nos encontremos en ese momento, para poder encontrarle sentido al mismo. Veamos algunos ejemplos: Acariciarse la quijada significa : Toma de decisiones Entrelazar los dedos significa : Autoridad Dar un tirón al oído significa: Inseguridad Mirar hacia abajo significa : No creer en lo que se escucha Frotarse las manos significa: Impaciencia Apretarse la nariz significa: Evaluación negativa Golpear ligeramente los dedos significa: Impaciencia Sentarse con las manos agarrando la cabeza por detrás significa: Seguridad en sí...