LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES

Se dice que la información es poder. En el caso de las ventas es cierto.

Cuando un vendedor conoce las necesidades de sus clientes tiene mayor posibilidad de lograr un cierre de ventas.

Indiscutiblemente la forma más adecuada de investigar sobre las necesidades de los clientes es conversando con ellos.

Puede ser por medio de una charla casual o bien una programada para tales fines.  Lo importante es determinar qué aspectos se desean explorar.

Existen varias metodologías para detectar posibles necesidades de clientes, por ejemplo:

a)    Método de referencia:

En este método el vendedor presume cuales necesidades puede tener un cliente considerando su estatus, su puesto o salario.   Para ello siempre habrá algún grupo de referencia.   Por ejemplo: se estima que todo Gerente de una empresa tiene la necesidad de tener un buen vehículo, una buena casa y membresía en algún club.   Esto hace suponer qué si un Gerente no posee alguna de las tres, es una necesidad no sastisfecha y el vendedor puede hacer su ofrecimiento en esa área específica.

b)    Metodo de investigación primaria:

Consiste en determinar por medio de un cuestionario, o una entrevista o una solicitud que necesidades no satisfechas tiene un cliente o un prospecto.   Tiene la fortaleza que es probable que la persona se tome el tiempo para llenar el documento , y brindar una información valiosa.   Pero también puede significar un sentimiento de intromisión por parte del vendedor.

c)    Método casual:

En este método el vendedor asume que no le interesa investigar del tema, pero como el cliente lo toco primero tratará de sacar más información.   Las palabras comunes en este método son:   “ya que toco el tema ....”,   “ve que interesante vine a hablar con usted de otra cosa y me estoy enterando de una necesidad que usted tiene ....”.

No importa cuál método pueda utilizar un vendedor, lo importante es lograr identificar las necesidades y con ello hacer un ofrecimiento orientado por dicha carencia.

Entre más información tenga el vendedor mejor será su abordaje del cliente.