LUIS FERNANDO CHAVARRIA ALVARADO

Introducción: Allá por el año 1992 llego a mis manos un libro que cambio en mucho mi forma de ver el mercadeo. Se titula “La Guerra de la Mercadotécnia” de los autores Al Ries y Jack Trout. Sin duda alguna un clásico en la literatura de la administración de empresas. Repasando este libro me tope nuevamente con los ejemplos y definiciones que los autores nos indicaban en aquellos tiempos.  Ya casi 24 años despùes me doy cuenta que algunos temas no tienen fecha de caducidad. Por ello me anime a escribir estos comentarios. 1.- Dinamica empresarial Quizás los 90 fueron años de cambio y transformaciones economicas. Estabamos en pleno proceso de apertura comercial o Globalización, como algunos lo llaman. El mundo estaba girando de una economica centrada en la producción nacional a una que pregonaba las ventajas de incursionar en nuevos mercados. Hoy, 2016   muchas de esas cosas pueden ser similares. Estamos todavía hablando de comercio ext

Durante más de quince años he tenido el privilegio de capacitar a personal de ventas, en diferentes técnicas y conceptos. Esto me ha ayudado a crecer como profesional y a su vez me ha ayudado a cambiar y enriquecer cada vez los contenidos de los cursos. Sin embargo tuve la oportunidad recientemente de realizar un programa de capacitación en ventas a un grupo pequeño de Vendedores y quizás lo que me sorprendió en este grupo fue escucharlos hablar entre ellos durante los espacios de alimentación. Lo curioso de ello es que eran de tres empresas diferentes y antes del curso no se conocían. Luego de escucharlos hablar separe un espacio durante la capacitación para que me profundizarán más en sus apreciaciones y esto fue lo que me indicaron: 1.- Para nosotros este curso es un problema, me dijeron. Les pregunte, sorprendido, el porqué. Me indicaron: “no ve que a partir de ahora nos van a “presionar mas” para cerrar más ventas al estar mejor capacitados. Y esto nos va a