ESTRATEGIA DE MERCADEO A LA OFENSIVA

Introducción:

Allá por el año 1992 llego a mis manos un libro que cambio en mucho mi forma de ver el mercadeo. Se titula “La Guerra de la Mercadotécnia” de los autores Al Ries y Jack Trout.

Sin duda alguna un clásico en la literatura de la administración de empresas.

Repasando este libro me tope nuevamente con los ejemplos y definiciones que los autores nos indicaban en aquellos tiempos. 

Ya casi 24 años despùes me doy cuenta que algunos temas no tienen fecha de caducidad. Por ello me anime a escribir estos comentarios.

1.- Dinamica empresarial

Quizás los 90 fueron años de cambio y transformaciones economicas. Estabamos en pleno proceso de apertura comercial o Globalización, como algunos lo llaman.

El mundo estaba girando de una economica centrada en la producción nacional a una que pregonaba las ventajas de incursionar en nuevos mercados.

Hoy, 2016  muchas de esas cosas pueden ser similares. Estamos todavía hablando de comercio exterior como una estrategia que facilite las cosas a las empresas y haga crecer a las economias. Sin duda, la globalización está todavía presente.

Debido a ello algunos preceptos de Ries y Trout pueden seguir teniendo validez.

2.- No todos somos lideres

El libro en mención hace referencia a 4 estrategias genéricas que pueden ser aplicadas en las empresas, a saber:

a.     Principios de la guerra de mercadotecnia a la defensia

b.     Principios de la guerra de mercadotecnia a la ofensiva

c.     Principios de la guerra de mercadotecnia de flanqueo

d.     Principios de la guerra de mercadotecnia guerra de guerrillas

De las 4 estrategias solo la primera corresponde a empresas lideres. Las cuales se pueden dar el lujo de desarrollar estrategias defensivas de gran “tamaño”; las cuales buscan resguardar su posición.

Pero, como no todos somos empresas lideres, me motiva escribir en este artículo sobre las ventajas de utiizar la estrategia que pueden utilizar los que son segundos, terceros o cuartos en el mercado. De eso se trata este artículo.

3.- ¿Quién debe atacar?

Sin duda las empresas que deben utilizar una estrategia a la ofensiva, son aquellas que no son lideres del mercado pero desean llegar a ocupar posiciones superiores en el market share.

Podemos afirmar que son empresas con un claro liderazgo y ambición. Saben lo que quieren y van a realizar los esfuerzos por lograrlo.

4.- ¿Cómo lo pueden hacer?

Al Ries y Jack Trout nos brindan 3 alternativas tácticas para ello:

a.     Enfocarse en la fuerza de la posición del lider.

b.     Encontrar la debilidad en la fuerza del lider y golpear ahí.

c.     Lanzar el ataque en un frente tan estrecho como sea posible.

Por razones de tiempo voy a enfocarme en las dos últimas tácticas. Y si el lector desea más información le motivo a buscar el libro y hacer la lectura completa.

5.- Encontrar la debilidad en la fuerza del lider

Este punto es revolucionario. Nos dicen los autores: “no se enfoque en las debilidades que tiene el competidor”, eso puede hacerle perder su tiempo. Enfoquese en lo que lo hace grande y busque ahí alguna debilidad.

Este tipo de análisis nos van a generar OPORTUNIDADES estratégicas.

Es interesante cuando un equipo de mercadeo se toma el tiempo de analizar a su competencia y determinar QUE ESTAN HACIENDO BIEN. Esto nos permite descubrir parte de sus estrategias. Luego de ello el equipo debe preguntarse: ¿Qué debilidades tienen esas estrategias?

Si logran encontrar respuestas a dicha pregunta, ya están idenficando oportunidades de mercado.

6.- Lanzar el ataque en un frente estrecho

Este es otro precepto de suma importancia. Yo creo que nadie (siendo segundo, tercero o cuarto en el mercado) diseñaría una estrategia para atacar todo el catálogo de productos que ofrece la Coca Cola.

Esto sería suicida.

Lo conveniente, nos dicen los autores, es ubicarse en una categoria o producto en que nuestra empresa es buena haciendo las cosas y atacar ese segmento en el mercado.

Por ello la empresa debería lanzar su ataque en un frente que no genere gran preocupación al lider y quizás su reacción no sea tan fuerte. Además que nos aseguramos que el ataque lo estamos haciendo con nuestras mejores “armas”.

Conclusiones

Sin duda la mercadotenica es algo apasionante. Pero es fundamental lograr realizar estrategias basadas en aspectos realistas y razonables.

Toda estrategia de mercadeo es una filosofia. Ya que debe partir de analisis reales y diseñados pensando en que sus resultados se van a lograr.

Recomendamos a todos, principalmente a los jovenes mercadologos a realizar la lectura del libro en mención para que tengan una visión interesante y filosofica de la forma en como se pueden abordar las estrategias comerciales en sus empresas.

Saludos.