PORQUE ALGUNOS VENDEDORES NO QUIEREN CAPACITARSE

Durante más de quince años he tenido el privilegio de capacitar a personal de ventas, en diferentes técnicas y conceptos. Esto me ha ayudado a crecer como profesional y a su vez me ha ayudado a cambiar y enriquecer cada vez los contenidos de los cursos.

Sin embargo tuve la oportunidad recientemente de realizar un programa de capacitación en ventas a un grupo pequeño de Vendedores y quizás lo que me sorprendió en este grupo fue escucharlos hablar entre ellos durante los espacios de alimentación.

Lo curioso de ello es que eran de tres empresas diferentes y antes del curso no se conocían.

Luego de escucharlos hablar separe un espacio durante la capacitación para que me profundizarán más en sus apreciaciones y esto fue lo que me indicaron:

1.- Para nosotros este curso es un problema, me dijeron. Les pregunte, sorprendido, el porqué. Me indicaron: “no ve que a partir de ahora nos van a “presionar mas” para cerrar más ventas al estar mejor capacitados. Y esto nos va a traer más estrés en el trabajo. Cada vez nos van a “echar en cara” que para eso nos enviaron al curso”.  Wow, fue lo que me dije mentalmente.

2.- También me indicaron: “Hay otro problema. Con el curso estamos conociendo cosas, que sabemos que ni los Gerentes de Ventas de nuestras empresas saben: ¿Qué hacemos?  Les decimos o no, que están equivocados en la forma de hacer la gestión. Si les decimos nos despiden, si no igual nos van a “cobrar”.

3.- Y por último me indicaron: “sabe, el que tendría que estar aquí es mi Jefe y no yo.”

Esto sin duda me preocupo. Es la primera vez que un equipo de ventas me indica esto.

Ello me dio lugar a cambiar el discurso y buscar motivarlos desde la perspectiva personal. Insistí con ellos en que cambiaran el enfoque y no consideraran el curso como algo malo, ya que los resultados no serían los esperados.

Como el curso tenia cuatro sesiones me dio tiempo de cambiarles “el cassette” y logramos al final los objetivos propuestos: incrementar sus conocimientos y habilidades en ventas.

De paso me brindo una nueva perspectiva y entendí porque algunas veces que estoy dando cursos de ventas hay algunos participantes distantes y que no muestran algún grado de interés.

Por ello le recomiendo a personas que entrenan a Vendedores entender esta forma de ver las cosas y desde el inicio orientar el curso como una forma de formarlos y brindarles herramientas que les ayudará a crecer, tanto en lo personal como en lo profesional.

También es importante evitar los conflictos que ellos tienen a lo interno con su empresa o con sus jefes ya que si damos espacio para ello podemos perder el control del curso.