EL CICLO DE LAS VENTAS

El éxito en la gestión de ventas radica, en mucho en la utilización de algún tipo de proceso que nos permita ordenar y planificar las acciones que desarrollamos en esta importante disciplina.

En este artículo nos permitimos presentar un esquema sobre el proceso de ventas, de forma más genérica, con el fin de ayudar a los Vendedores en su gestión profesional, veámoslo:

ANALICEMOS ESTE PROCESO

En este proceso podemos observar como el primer paso o fase del mismo se conoce como prospectación.

La prospectación se refiere a la definición del tipo de “cliente” que nos interesa atraer o que formen parte de nuestra cartera.

Es tan importante esta fase que muchas veces los problemas de CERRAR una venta se han debido a la mala selección de nuestros prospectos.

Para lograr una buena prospectación hazte preguntas, tales como:

¿Qué tipo de clientes me gustaría atraer a mi negocio?

¿Qué características debería tener un cliente para que sea rentable?

¿A quien no me gustaría atraer a mi negocio?

Si logras “afinar” el lápiz puedes tener mejores resultados.

Cuando hayas logrado identificar bien tus prospectos debes hacer una investigación previa.

Deberías conocer información como la siguiente:

1. ¿A qué se dedica?
2. Si es una empresa, ¿Qué productos fabrican o venden?
3. ¿Cuánto tiempo tienen de vender? O ¿cuántos años tiene el cliente?
4. ¿Qué productos o servicios que yo vendo le podrían interesar?

Entre más información previa tengas, el acercamiento será mejor. Aprovecha las redes sociales, sitios Web, etc. para hacer esta investigación.

Luego de efectuar la prospectación deberás buscar la forma de contactar al sujeto de interés.

Para ello lo usual es hacer una llamada y motivar la obtención de una cita.

Sin embargo puedes optar por otras formas de acercamiento. Puedes ir a la empresa o buscar al contacto y entregarle información de lo que ofreces.

Puedes buscar su correo electrónico y hacerle llegar información tuya y de una vez buscar la cita.

También puedes buscar la forma de acercarte durante alguna feria o exposición en donde el prospecto este.

No importa el medio a utilizar, el objetivo final siempre será el mismo: que nos acepte una reunión.

Si logras la cita ya estás en la fase 3 de este proceso: la entrevista.

Esta es una etapa crítica. Debes cuidar hasta el más mínimo detalle.

Es muy importante cuidar la apariencia y presentación personal. Esto puede generar una apertura o problemas desde el inicio.

Tienes que verte profesional. Debes evitar colores fuertes, o utilizar alhajas que no vayan con la imagen profesional.

Cuida además los implementos que llevas, por ejemplo carpetas, papelería, muestras, etc.  Estas deben ser de buena calidad.

No se te pueden olvidar tus tarjetas de presentación.

Durante la entrevista lo importante es escuchar a tu cliente o prospecto. Por favor evita ser el centro de atención. Haz preguntas ya que ello te ayudará a identificar necesidades del cliente.

Cuando estés frente a frente con tu cliente, es factible que este comience a ponerte “obstáculos” o “peros” sobre tu ofrecimiento. A eso se le llama objeciones de ventas.

En este caso lo mejor es escuchar con atención la objeción que el cliente te está poniendo y entenderla.

Una recomendación, no contestes de inmediato a una objeción. Analízala y busca la forma de resolverla.

Si no tienes forma de hacerlo, lo mejor es pedir tiempo para revisarla y llegar a una solución conveniente para todos.

Una vez presentadas las objeciones y resueltas, estás entrando en la fase 5 del proceso, la cual se denomina CIERRE DE VENTAS.

Es importante entender que el cierre de ventas es un requisito fundamental de todo vendedor. De lo contrario estarías perdiendo tu tiempo y el de tu cliente.

Los cierres de ventas son algo natural, no forzado. Esto significa que si haz logrado manejar bien tu proceso de ventas, el cierre debería ser un poco más fácil.

Es importante no presionar o forzar al cliente a la compra. Se le debe guiar u orientar hacia la escogencia de tu oferta.

Una vez logrado el cierre o bien, si este no se dio, ya estás en la fase de seguimiento.

Si cerraste la venta debes asegurarte que el cliente reciba lo que adquirió y dale seguimiento post-venta.

Si no lograste cerrar, igual debes darle seguimiento a tu cliente con el fin de buscar una compra posterior.

CONCLUSIONES

1. Es importante que todos los vendedores cuenten con un proceso de ventas, que les ayude a organizar y planificar mejor sus acciones.
2. Apóyate en este proceso y sigue las fases en forma ordenada.
3. Quizás la fase más importante es la entrevista con el cliente, ya que este momento determinará en gran medida el éxito de tu gestión.
4. La mejor recomendación es la práctica. Entre más entrevistas tengas mas opciones de mejorar vas a ir adquiriendo.

Esperamos que este breve artículo te ayude con tu gestión de ventas y mucha suerte en tus proyectos.