TIPS PARA NEGOCIAR CON CLIENTES

Negociar con clientes es algo que el personal de ventas, servicio al cliente o representantes de la empresa deben realizar de forma constante.

En este artículo deseo dar una interpretación personal sobre la negociación, siendo que pueda contrastarse con algunos textos que escriben sobre este tema.  Mi intensión es brindar una visión práctica y de acuerdo con mis experiencias en este tema.

Veamos el análisis:

1.- En el contexto actual de los negocios es altamente probable que cuando yo desee negociar con un cliente, existan otros competidores que están en la misma situación esperando que su producto o servicio sea el seleccionado por el cliente.

2.- Esto nos genera un primer problema. El interesado en negociar soy yo, y el cliente, a pesar que tenga una necesidad, estará pendiente y relajado esperando la mejor oferta.

3.- Cuando esto sucede, es muy común que los que vendemos u ofrecemos los servicios tengamos un mayor nivel de presión, lo cual puede afectar nuestra gestión negociadora.

4.- Para esta situación yo he llegado a concluir que en mi mente debe quedar claro que “no todas las negociaciones las voy a ganar”, y a pesar que suena derrotista es una forma de “bajar” el estrés y concentrarme en los aspectos valiosos para la negociación.

5.- He sido testigo de cómo Vendedores profesionales de gran nivel sucumben ante un resultado desfavorable y esto les ha generado problemas en su rendimiento. En mi opinión no siempre vamos a ganar todas las negociaciones y ello no debe convertirse en un peso más que llevemos al encuentro con el cliente.

6.- A la par de toda la teoría que existe sobre negociación, la cual es muy importante, es importante que cuando llegue a negociar con el cliente este muy concentrado escuchándole y entendiendo QUE es lo que espera de nuestra parte.

7.- Tuve la oportunidad de conocer una negociación de una empresa que la perdió, no por el precio, ya que ellos presentaron la oferta más baja, sino porque no captaron lo que el cliente deseaba. Este en forma reiterada había dicho que seleccionarían al proveedor que más valor agregado les diera. Nunca hablaron de precio.

8.- Responder tarde es algo que afecta una negociación. Por ejemplo una empresa estaba ya en la mesa de negociación con el cliente, y quedo de enviar la oferta en 3 días. Al final la presentaron ocho días después. Es un hecho, la perdieron.

Para un cliente la negociación no inicia con la presentación de la oferta, para él la negociación inicia a partir del primer contacto.

9.- Una negociación debe ser enfocada en los alcances que el cliente espera recibir. Me voy a explicar mejor. Un alcance es lo que usted puede ofrecerle al cliente de acuerdo a lo que este espera recibir. Si el alcance no calza con el del cliente es probable que la negociación no vaya en la dirección correcta.

Por ejemplo, un cliente desea incrementar sus ventas en un producto o servicio especifico y solicita que se le haga llegar una oferta para tales fines. Si yo le envío una oferta en donde las palabras incremento de ventas no están expresas es probable que no me tomen en cuenta para continuar la negociación.

Ahora, yo tengo que estar claro que SI podemos ofrecerle al cliente esta opción de incrementar sus ventas a través de nuestros servicios, de lo contrario estoy generando falsas expectativas.

10.- Por último, es curioso que cuando más confiado me siento de una negociación es cuando menos me la aprueban.

Como experiencia personal, Salí de una negociación y en el parqueo del cliente le dije al compañero que iba conmigo: esto lo tenemos en un 85% ganado. Al final no nos aprobaron la oferta, es decir 0%.

Ello me ha llevado a concluir en varias cosas:

1. Nunca “comerse la torta antes de tiempo”.
2. Si la cosa resulta muy fácil hay algo que no estoy viendo o que no está bien enfocada.
3. En algunos casos soy una oferta necesaria, porque ya tienen otra mejor y necesitan tener varias para justificar la compra. En este caso me he acostumbrado a preguntarle al cliente si existen otros proveedores compitiendo por la compra. De esa manera podemos “medir” nuestras acciones.

En fin, busco con este artículo brindar otros matices a los procesos de negociación. Haciéndole ver al lector que no solo debemos seguir el ABC que nos brindan los textos, sino aprender de nuestras propias experiencias y volvernos más cautos al momento de estar frente a un cliente.

Saludos.