SEGMENTACION DEMOGRAFICA Y PSICOGRAFICA

La segmentación de mercados sigue siendo una de las tareas más importantes para las áreas comerciales de las empresas.

Con la segmentación se busca describir perfiles de clientes que tengan elementos en común y con base en ello definir estrategias de atracción, retención y fidelización.

Una clara segmentación puede facilitar los procesos de comunicación con estos clientes y generar una mayor vinculación emocional con ellos.

Para lograr estos cometidos, las empresas pueden valerse de dos tipos de técnicas de segmentación: la demográfica y la psicográfica.  Ambas las explicamos de forma puntual a continuación.

SEGMENTACION DEMOGRAFICA:

Este tipo de segmentación se caracteriza por buscar información “externa” de los individuos.  Por externo vamos a entender aspectos tales como: edad, lugar de vivienda, estado civil, nivel educativo, ingresos económicos, etc.

Normalmente las variables de este tipo de segmentación son medibles y observables. Por ejemplo podemos medir la edad, la estatura, la cantidad de hijos de la familia, tamaño de las casas, nivel educativo, el género, ingresos económicos, etc.

Este tipo de información nos pueden ayudar a determinar agrupaciones de personas que comparten algunas de esas características y con lo cual podemos diseñar estrategias específicas para comunicarnos de mejor manera.

Es una información de tipo descriptiva de los segmentos.

La forma de obtener esta información es por medio de encuestas, o bien buscando información de entidades gubernamentales, las cuales suelen tener información de primera mano y confiable.

Con base en este tipo de segmentación podemos diseñar grupos que podrían compartir rasgos comunes, por ejemplo:

SEGMENTO JUVENIL: en este segmento se agrupan hombres y mujeres con edades comprendidas en el rango de 18 a 30 años.

SEGMENTO UNIVERSITARIO: este segmento está formado por hombres y mujeres que tienen educación universitaria completa o incompleta.

SEGMENTACION PSICOGRAFICA:

Este tipo de segmentación se refiere a las características “interiores” que poseen los individuos.  Se refiere a los estilos de vida, actitudes, intereses, deseos, expectativas, en lo que creen y no creen.  Busca información que nos describa las conductas que las personas asumimos en determinado momento y que pueden ayudar al área de mercadeo para diseñar estrategias de promoción y publicidad enfocadas en esas características.

Por medio de la psicografìa se pueden hacer grupos de personas que poseen características muy similares, ya que comparten algunas formas de pensar o entender algún fenómeno social. Con los siguientes ejemplos pretendemos aclarar sobre este tipo de segmentos:

PROFESIONALES JOVENES QUE LES GUSTA LA “FIESTA”.   Tienen gusto por divertirse los fines de semana.  Les gustan sitios de moda.  En donde lleguen muchas personas de su misma edad.   No tienen restricción de compra.   Les gusta que el lugar tenga una buena calidad.  Les gusta compartir con gente como ellos.

“NERDOS” TECNOLOGICOS".  Son jóvenes de ambos géneros.  Muy calificados intelectualmente.   Tienen estudios superiores en áreas tecnológicas.   Son algo introvertidos.  Sin embargo les gusta visitar lugares en donde haya personas como ellos.  No son de lugares públicos y de la fiesta tradicional.    Gastan gran parte de sus ingresos comprando tecnología, video juegos o peliculas.   Utilizan un lenguaje técnico.

La forma de obtener esta información es por medio de la investigación. Es fundamental que el área comercial lleve a cabo estudios para ello, como por ejemplo entrevistas, sesiones grupales o cualquier otro medio de investigación cualitativa.

CONCLUSIONES FINALES:

Como se puede apreciar ambas formas de segmentación son complementarias entre sí. Una buena descripción de los segmentos deberían incluir aspectos “externos “e “internos” de los individuos que lo conforman, de esa manera se tiene un panorama más integral de los perfiles de ellos.

Esta labor es fundamental de cara al abordaje de los prospectos y clientes que son de interés para las empresas.

Es un trabajo previo, pero fundamental, para las áreas comerciales de las empresas.

¡Buen trabajo y saludos!