LUIS FERNANDO CHAVARRIA ALVARADO

En este artículo vamos a exponer las normas básicas y fundamentales que se deben llevar a cabo durante una sesión grupal. El objetivo fundamental de estas normas es lograr que los resultados de la sesión se logren tal cuál se planificaron. Usted puede agregar más normas a las presentes si así lo considera prudente.  _________________________________________________________________________ NORMAS  _________________________________________________________________________ 1.- El Moderador es quien hace las preguntas y le solicita la participación en forma directa a los participantes. 2.- Si algún participante desea emitir algún criterio deberá indicárselo al Moderador para que este le otorgue el turno, según el orden que lleva. 3.- La idea de la sesión es de compartir experiencias.   Por ello no se va a fomentar ni permitir el debate caluroso u ofensivo de ideas entre personas.   4.- Cuando un participante está emitiendo su opini...

El éxito en la gestión de ventas radica, en mucho en la utilización de algún tipo de proceso que nos permita ordenar y planificar las acciones que desarrollamos en esta importante disciplina. En este artículo nos permitimos presentar un esquema sobre el proceso de ventas, de forma más genérica, con el fin de ayudar a los Vendedores en su gestión profesional, veámoslo: ANALICEMOS ESTE PROCESO En este proceso podemos observar como el primer paso o fase del mismo se conoce como prospectación . La prospectación se refiere a la definición del tipo de “cliente” que nos interesa atraer o que formen parte de nuestra cartera. Es tan importante esta fase que muchas veces los problemas de CERRAR una venta se han debido a la mala selección de nuestros prospectos. Para lograr una buena prospectación hazte preguntas, tales como: ¿Qué tipo de clientes me gustaría atraer a mi negocio? ¿Qué características debería tener un cliente para que sea rentable? ...

A petición de varias personas, me permito presentar un esquema-guia para la realización de estudios de mercados. La idea es compartir una estructura que les pueda ayudar en esta tarea.  Quedo a sus ordenes para ampliar cualquier otra inquietud. Saludos. ________________________________________________________________________________ PLANEAMIENTO DE LA INVESTIGACIÒN 1.     Antecedentes generales de la organización y/o producto-servicio 2.     Problema o propósito de la investigación. 3.     Objetivos generales. 4.     Objetivos específicos. 5.     Variables para el estudio. PLANEAMIENTO METODOLOGICO 1.     Tipo de investigación 2.     Población de estudio 3.     Tamaño de la muestra 4.     Selección de la muestra 5.     Instrumentos de investigación 6.     (Marco muestral, un...

En nuestra labor diaria por buscar solución a los problemas que normalmente ocurren en las organizaciones, se nos hace indispensable realizar algún tipo de diagnostico de la situación.    Lo cuál nos permitirá tomar las decisiones con un mayor grado de objetividad. El diagnostico es sinónimo de investigación.   Pero de investigación previa.    Esta condición hace que en muchos de los casos obviemos tal práctica por considerarla, entre otras cosas como una perdida de tiempo. Nada más alejado de la realidad.   Por ello nos proponemos a evaluar esta práctica y motivar su uso en todos los momentos en que se considere necesario. 1.- Qué es un diagnostico “Un proceso de diagnostico tiene como finalidad la comprensión de la estructura y dinámica de una problemática empresaria.   La palabra comprender deriva de prender, del latín prenderé : coger, atrapar,   Viene del latín comprender: concebir, propiamente abarcar.   Según el ...

¿COMO DETECTAR MENTIRAS EN LAS PERSONAS? Las personas manifestamos gestos. Eso no es algo extraño. Lo que es extraño es que sin saber manifestamos la verdad por medio de gestos, no de palabras. Por ejemplo, una persona que miente dice "su verdad" con palabras, pero sus gestos dicen lo contrario. Para lograr analizar ese lenguaje no verbal que nos delata me tope con un video producido en Argentina sobre este tema. El mismo esta hecho con base en la excelente serie Lie To Me. No pude subir el video, pero les adjunto el enlace para que lo puedan ver y tomar nota de esas señales que nos pueden delatar. Ojo... http://youtu.be/H0UdtZ0eAIk La serie Lie To Me (Mienteme), esta fundamentada en los estudios que ha realizado el Psicólogo Paul Ekman. Profesor estadounidense que ha analizado por espacio de 20 años las expresiones faciales y corporales en las personas. Ekman creo conceptos como las microexpresiones, con el fin de detectar a las personas que mienten. Estas microexpres...

En este articulo deseo comentarles una experiencia que viví al querer comprar un artículo. Hace unos días visite una Ferretería para comprar un lavatorio con pedestal. Es mi primera vez que compro tal artículo. Al llegar a la Ferretería un "Asesor de Ventas" (así decía el gafete que tenía colgado en el pecho) me atendió. Le informe de mi necesidad y le solicite que fuera de color azul, ya que el servicio sanitario es de ese color y quería uniformar el baño. Después de esperarlo por más de 30 minutos mientras iba a buscar si tenía ese color, se me acerco y me confirmo que si había. Entonces me dijo "vaya y traiga un coche para cargarle el lavatorio". Así lo hice. Al confeccionarme la factura me pidió mi número telefónico; al preguntarle porqué me dijo que era para que la Cajera me ubicara por ese número al momento de cobrarme. Me pareció bien sin embargo creo que un Asesor de Ventas debería haberme pedido mi nombre y de esa manera personalizar la atención, tanto...

La recuperación de los pagos en forma moderna y profesional está constituida por varios elementos que, combinados de forma sinérgica, son el secreto del éxito en las gestiones de recuperación. Estos elementos y su importancia porcentual en el logro de las acciones de cobro son las que a continuación se exponen: 1. La comunicación persuasiva y la negociación efectiva con los deudores suponen un 40% del resultado. 2. Las técnicas de recobro, la organización, la sistematización de las acciones de cobro, la priorización de los objetivos, la preparación técnica del profesional y la tecnología empleada representan un 35% del triunfo. 3. Las cualidades personales y profesionales del especialista encargado de la gestión de cobro (tenacidad, entusiasmo, actitud positiva perseverancia, firmeza, constancia, paciencia, resiliencia e imaginación) son un 25% del éxito. En este artículo podemos observar varias cualidades para éxito en el cobro. Con el fin de valorar su situación personal le solicit...