LUIS FERNANDO CHAVARRIA ALVARADO

La segmentación de mercados sigue siendo una de las tareas más importantes para las áreas comerciales de las empresas. Con la segmentación se busca describir perfiles de clientes que tengan elementos en común y con base en ello definir estrategias de atracción, retención y fidelización. Una clara segmentación puede facilitar los procesos de comunicación con estos clientes y generar una mayor vinculación emocional con ellos. Para lograr estos cometidos, las empresas pueden valerse de dos tipos de técnicas de segmentación: la demográfica y la psicográfica.   Ambas las explicamos de forma puntual a continuación. SEGMENTACION DEMOGRAFICA: Este tipo de segmentación se caracteriza por buscar información “externa” de los individuos.   Por externo vamos a entender aspectos tales como: edad, lugar de vivienda, estado civil, nivel educativo, ingresos económicos, etc. Normalmente las variables de este tipo de segmentación son medibles y observables. Por...

Se dice que la información es poder. En el caso de las ventas es cierto. Cuando un vendedor conoce las necesidades de sus clientes tiene mayor posibilidad de lograr un cierre de ventas. Indiscutiblemente la forma más adecuada de investigar sobre las necesidades de los clientes es conversando con ellos. Puede ser por medio de una charla casual o bien una programada para tales fines.   Lo importante es determinar qué aspectos se desean explorar. Existen varias metodologías para detectar posibles necesidades de clientes, por ejemplo: a)     Método de referencia: En este método el vendedor presume cuales necesidades puede tener un cliente considerando su estatus, su puesto o salario.    Para ello siempre habrá algún grupo de referencia.    Por ejemplo: se estima que todo Gerente de una empresa tiene la necesidad de tener un buen vehículo, una buena casa y membresía en algún club.    Esto hace suponer qué si un Gere...

Introducción: El conocer sobre el ser costarricense , al igual que cualquier otra cultura, es fundamental para el proceso de socialización y establecimiento de las reglas que regulan las relaciones entre las personas. A pesar de que no existe en Costa Rica un estudio que describa de la mejor manera a ese ser, nos hemos abocado a investigar diferentes fuentes con el fin de llegar a tan importante caracterización. Para ello identificamos algunos estudios e investigaciones efectuados por el Instituto de Estudios Psicológicos de la Universidad de Costa Rica y diversas publicaciones especializadas efectuadas por el Periódico La Nación, desde hace una década a la fecha. Los resultados de estas fuentes nos pueden dar una idea de la forma en que se percibe a los costarricenses. Objetivo de esta presentación: El objetivo de este artículo es poder describir las características de la personalidad del costarricense con base en diversos criterios y con ello brindar un ...

Mucho. Y quizás deberíamos de utilizar algún superlativo: muchísimo … El coaching es un proceso de convencimiento y crecimiento personal o profesional, o quizás todo ello. En la práctica no es nada nuevo. Ya muchos, en el pasado, trataron de ser objetivos al dar recomendaciones de mejora a otros y con ello se convirtieron en coach.  El coaching es el arte de identificar oportunidades de mejora, analizar la forma de dárselo a entender a la otra persona y buscar una metodología para que esta persona cambie. Requiere de habilidades perceptivas, analíticas, tolerantes, persuasivas y comunicativas. El coach debe tener la capacidad de identificar las cosas y no centrarse en la posición o poder que la otra persona tenga, porque no podría dar las recomendaciones necesarias que buscan la transformación de este. No consiste en decirle lo que el otro quiere oír o aceptar sus escusas o situaciones que buscan influenciar al coach a adoptar la posición ...

A.- El fin de la cultura en las organizaciones La cultura organizacional es un elemento diferenciador en el servicio a los clientes. La cultura es propia para cada empresa por eso es difícil de “copiar” por los competidores. El fin de la cultura es lograr que la mayoría de los Colaboradores piensen, actúen y se comuniquen de una misma manera ante los clientes y público en general con los cuales interactúa la organización. Para muchos estudiosos del tema la mejor definición que se puede dar sobre este concepto es la siguiente: La cultura en una empresa es el conjunto de supuestos compartidos entre sus Colaboradores. B.- Los supuestos en la cultura organizacional La cultura en una empresa se fundamenta en supuestos muy intangibles como por ejemplo: la honestidad . Esto hace que poner en práctica un modelo de cultura requiera algún grado de “tangibilización” de dichos supuestos. Esto se puede entender como la búsqueda de alguna forma en que un valor com...